การลดกำลังทางเศรษฐกิจในหน่วยงานขาย

เศรษฐกิจที่ซบเซาส่งผลกระทบต่อแม้แต่ใน Google ที่เพิ่งลดขนาดพนักงานขายลง

บริษัท อื่น ๆ เช่น GlaxoSmithKline, Apple และ Sun Microsytems ก็ลดกำลังการขายลงเช่นกัน การปรับขนาดพนักงานขายอีกครั้งจะสร้างผลกระทบต่อพนักงานขายและลูกค้า ประสบการณ์ของฉันแสดงให้เห็นว่าเมื่อการเปลี่ยนแปลงประเภทนี้เกิดขึ้นในสนามรายได้และขวัญกำลังใจยอดขายตกอยู่ในความเสี่ยงเนื่องจากความสัมพันธ์ที่ขาดระหว่างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและลูกค้าของพวกเขา

กระบวนการโลกแห่งความจริงที่พิสูจน์แล้วดังต่อไปนี้

สามารถใช้เพื่อตอบคำถามเหล่านั้น

1. สร้างฐานข้อมูล

กระบวนการเริ่มต้นด้วยเทมเพลตข้อมูลที่มีองค์ประกอบรวมถึงลักษณะบัญชีการมอบหมายตัวแทนขายรายได้ระยะขอบปริมาณศักยภาพโปรไฟล์บัญชีและการเข้าชมการขาย

  • ขั้นตอนต่อไปคือการเติมแม่แบบด้วยข้อมูลลูกค้าและข้อมูลที่คาดหวัง ถัดไปฐานข้อมูลจะต้องมีการแบ่งกลุ่ม มีวิธีการที่หลากหลายในการพิจารณากลุ่มตามลักษณะบัญชีเช่นข้อกำหนดอุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์บริการและพฤติกรรมการซื้อ รากฐานของเซ็กเมนต์จะมีผลกระทบกับขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการปรับใช้การขาย

เมื่อฐานข้อมูลได้รับการทำความสะอาดและแบ่งส่วนแล้วประเมินศักยภาพเป็นขั้นตอนต่อไป บริษัท ส่วนใหญ่สามารถรวบรวมรายได้หรือมาร์จิ้นจริงในระดับบัญชีได้ คุณสามารถดึงดูดพนักงานขายเพื่อประเมินความเป็นไปได้ที่ระดับบัญชีหรือคุณอาจใช้กระบวนการ “เชิงกล” 

เส้นทางเดียวคือการประมาณการค่าใช้จ่ายเฉพาะในระดับประเทศในส่วนของอุตสาหกรรมและระดับขนาดของ บริษัท (จำนวนพนักงานหรือยอดขายรายปี) จากนั้นคุณสามารถประเมินความเป็นไปได้ที่ระดับบัญชี อีกวิธีหนึ่งในการบรรลุศักยภาพบัญชีมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นโดยใช้การใช้จ่ายในระดับทางภูมิศาสตร์เช่นการใช้จ่ายในแอตแลนต้าซึ่งอาจแตกต่างจากซานฟรานซิสโก ในบางอุตสาหกรรมเช่นเวชภัณฑ์มีข้อมูลที่สามารถระบุการใช้จ่ายที่แน่นอนในระดับบัญชี อีกทางเลือกหนึ่งคือการใช้ประโยชน์จากฐานข้อมูลลูกค้า จะต้องรวมคุณสมบัติของลูกค้าไว้ในฐานข้อมูลเช่นส่วนของอุตสาหกรรมจำนวนพนักงานและยอดขายประจำปีในระดับบัญชี ขึ้นอยู่กับลักษณะลูกค้าเหล่านี้ตัวประมาณจะถูกสร้างขึ้นตามบัญชีที่มีส่วนแบ่งสูงตามส่วนงาน ตัวประมาณนี้จะใช้เป็นพร็อกซีสำหรับศักยภาพสำหรับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่มีลักษณะเดียวกัน

เมื่อคุณมีศักยภาพในระดับบัญชีคุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกของตลาดได้ในระดับที่ลึกขึ้น

  •  ตัวอย่างเช่นคุณสามารถวิเคราะห์ส่วนแบ่งตลาดตามผลิตภัณฑ์หรือตามกลุ่มอุตสาหกรรมและพัฒนาผลกระทบสำหรับการปรับใช้การขายปัจจุบัน
  • ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างโปรไฟล์บัญชี โปรไฟล์บัญชีมักขึ้นอยู่กับขนาดของโอกาสและกลุ่มลูกค้า โปรไฟล์อาจขึ้นอยู่กับปัจจัยอื่น ๆ นอกเหนือจาก “ขนาด” เช่นกระบวนการจัดซื้อการผสมผสานผลิตภัณฑ์การทำสัญญา ฯลฯ ตัวอย่างเช่นบัญชีทั้งหมดที่มีศักยภาพมากกว่า 10 ล้านเหรียญสหรัฐต่อปีอยู่ในโปรไฟล์บัญชีจัมโบ้ในกลุ่มค้าปลีก

ถัดไปสามารถกำหนดปริมาณงานตามโปรไฟล์บัญชี ภาระงานเป็นวิธีการที่อิงกับกิจกรรมและเป็นพื้นฐานสำหรับการกำหนดขนาดของการมอบหมายการขาย ปริมาณงานถูกกำหนดเป็นจำนวนการโทรติดต่อขายต่อรอบระยะเวลาที่จำเป็นเพื่อสนับสนุนลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย ปริมาณงานแยกจากลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย มีแหล่งข้อมูลมากมายสำหรับการออกแบบโครงสร้างเวิร์กโหลด: การสำรวจแรงขาย, การสำรวจลูกค้า, การสัมภาษณ์การขาย, การวิเคราะห์เวิร์กโหลดก่อนหน้าและ / หรือการออกแบบกระบวนการขาย

ตอนนี้ฐานข้อมูลที่สมบูรณ์ได้รับการรวมและทำความสะอาดรูปแบบการใช้งานการขายปัจจุบันสามารถวิเคราะห์ช่องว่างทับซ้อนและแนว

2. การออกแบบการขายที่กำหนดในกระบวนการนี้ฐานข้อมูลเสร็จสมบูรณ์และตรวจสอบความถูกต้องแล้ว ฐานข้อมูลระดับบัญชีประกอบด้วยลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรายได้ศักยภาพโปรไฟล์บัญชีและปริมาณงาน ตอนนี้คุณพร้อมที่จะออกแบบสมมติฐานสำหรับการขาย การมอบหมายการขายคือกลุ่มบัญชีที่จัดโดยตัวแทนฝ่ายขาย คุณต้องพิจารณาว่าโปรไฟล์บัญชีใดที่จะครอบคลุมโดยบทบาทการขายใด ตัวอย่างเช่นบัญชีจัมโบ้ได้รับการคุ้มครองโดยผู้จัดการบัญชีหลักบัญชีขนาดใหญ่และขนาดกลางได้รับการคุ้มครองโดยผู้บริหารบัญชีและบัญชีขนาดเล็กได้รับการคุ้มครองโดยตัวแทนขายภายใน

 สำหรับแต่ละบทบาทการขายคุณต้องออกแบบข้อมูลจำเพาะปริมาณงานตามจำนวนการเข้าชมการขายต่อวันที่จำเป็น ตัวอย่างเช่นการจัดสรรเวลาสำหรับผู้บริหารการขายคือ 60% สำหรับลูกค้า 20% สำหรับลูกค้าเป้าหมายและ 20% สำหรับกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย จากนั้น คุณต้องยอมรับจำนวนวันจริงในฟิลด์สำหรับกิจกรรมการขาย ดำเนินการต่อด้วยตัวอย่างมี 150 วันเพื่อให้การขายของลูกค้าและ 50 วันสำหรับลูกค้า สมมติฐานการออกแบบคือการเข้าชม 3 ครั้งต่อลูกค้าต่อวันคูณ 150 วันเท่ากับ 600 ครั้งและ 50 วันสำหรับลูกค้า 4 ครั้งต่อวันเท่ากับ 200 ครั้ง โดยรวมจะมีการเข้าชมการขาย 800 ครั้งต่อปี ตอนนี้คุณมีข้อสันนิษฐานสำหรับการสร้างการมอบหมายคุณสามารถประมาณจำนวนผู้บริหารบัญชีที่จำเป็นตามฐานข้อมูล นอกจากนี้บทบาทการจัดการการขายระดับแรกสามารถประมาณได้โดยขึ้นอยู่กับช่วงของการควบคุม โมเดลของจำนวนพนักงานและค่าใช้จ่ายโดยประมาณนี้ (พนักงานขายและผู้จัดการฝ่ายขายระดับแรก) จะถูกนำไปเปรียบเทียบกับจำนวนพนักงานและต้นทุนปัจจุบัน โดยปกติแล้วโมเดลจะเปิดเผย;

3. สร้างการมอบหมายการ
สร้างการกำหนดเป็นขั้นตอนแรกของการปรับใช้การขายในฟิลด์ จนถึงขั้นตอนนี้การตัดสินใจส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากส่วนกลาง ขณะนี้การซื้อและรับข้อมูลเชิงลึกในท้องถิ่นจะเกิดขึ้น นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญในกระบวนการที่แผนการดำเนินการถูกส่งมอบจากแหล่งกลางไปยังเขตข้อมูล มีการคัดเลือกทีมงานดำเนินการศึกษาและฝึกอบรมเกี่ยวกับแผนงาน การสนับสนุนขององค์กรและความเป็นผู้นำจะต้องสอดคล้องกับผู้บริหารระดับสูงภาคสนาม การศึกษาและการฝึกอบรมเกี่ยวกับกรณีธุรกิจเพื่อการเปลี่ยนแปลงได้รับการพัฒนาและส่งมอบโดยผู้บริหารระดับสูงถึงระดับการจัดการการขายภาคสนาม ข้อมูลทั้งหมดถูกส่งไปยังการจัดการการขายระดับแรก

  • เมื่อการจัดการการขายภาคสนามได้รับการศึกษาและฝึกอบรมการออกแบบการมอบหมายการขายเชิงโต้ตอบจะพร้อมสำหรับการดำเนินการ อินพุตสำหรับเซสชันการออกแบบคือข้อมูลที่จำแนกตามเซกเมนต์และภูมิศาสตร์ เครื่องมือการทำแผนที่ซอฟต์แวร์ถูกใช้เพื่อช่วยในการอำนวยความสะดวกของเซสชั่น ผู้เข้าร่วมในเซสชันการออกแบบเป็นทรัพยากรการใช้งานที่เหมาะสมและการจัดการการขายภาคสนาม มีการเลือกผู้จัดการฝ่ายขายคนหนึ่งเพื่อเริ่มกระบวนการ
  •  นอกเหนือจากผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความเข้าใจในตลาดแล้วทรัพยากรอื่น ๆ อาจมีส่วนร่วมเช่นผู้จัดการศูนย์กระจายสินค้าหรือผู้จัดการฝ่ายขายก่อนหน้าซึ่งอยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ฉายบนผนังเป็นแผนที่ของบัญชีที่เหมาะสม

4. บทบาท / พอดี

ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการปรับใช้การขายคือการประเมินและเลือกผู้ครอบครองตลาดในตัวแทนฝ่ายขายและการมอบหมายการจัดการการขายระดับแรก ข้อมูลจะต้องมีการรวบรวมเพื่อที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับหน้าที่ที่เหมาะสมในการกำหนด แหล่งข้อมูลบางส่วนคือการประเมินประสิทธิภาพการประเมินตนเองการตั้งค่าพนักงานคำแนะนำจากผู้จัดการความต้องการการเปลี่ยนตำแหน่งเป็นต้นเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการคัดเลือกและอนุมัติแล้วการจัดการการขายภาคสนามจะถูกจัดขึ้น (ตามภูมิศาสตร์)

  • เพื่อให้เหมาะสมกับหน้าที่การขาย ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่มีอยู่การตัดสินใจเพื่อเลือกผู้ครอบครองตลาดในการมอบหมายการขาย การมอบหมายบางอย่างอาจเปิดทิ้งไว้และอาจเต็มไปด้วยสภาพทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกันหรือจากภายนอก ผู้ครอบครองตลาดบางรายอาจไม่สอดคล้องกับการบ้านใหม่ ในกรณีเหล่านั้นบทบาทอื่น ๆ อาจเป็นตัวเลือกหรือบางครั้งการแบ่ง เป็นไปได้ว่าพนักงานขายบางส่วนจะไม่ยอมรับตำแหน่งใหม่ เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับเหตุการณ์นั้นแผนฉุกเฉินอาจต้องพร้อม เมื่อมีการตั้งค่าองค์กรเบื้องต้นต้นทุนจริงที่คาดการณ์จะได้รับการอัพเดทเป็นโมเดล

5. แผนการเปลี่ยนความเสี่ยงของบัญชี
เมื่อผู้ครอบครองตลาดและ / หรือการมอบหมายให้เปิดเสร็จสมบูรณ์เป็นไปได้ที่จะกำหนดความเสี่ยงทางบัญชีของการเปลี่ยนตัวแทนฝ่ายขายหนึ่งรายเป็นตัวแทนอื่น เนื่องจากคุณกำลังเปลี่ยนลิงก์คีย์ตัวแทนฝ่ายขายระหว่างบัญชีและ บริษัท คุณต้องระบุและลดความเสี่ยงเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือการปกป้องรายรับจากยอดนิยมในช่วงการเปลี่ยนแปลงนี้ สำหรับบัญชีบางบัญชีอาจมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเช่น “ฉันมีตัวแทนคนเดียวกันในช่วงห้าปีที่ผ่านมาตอนนี้ตัวแทนฝ่ายขายใหม่ของฉันยังใหม่สำหรับ บริษัท